Замовити книгу "Що це взагалі таке? 150 років сучасного мистецтва в одній пілюлі". Вілл Гомперц

Иван Дубровин: «Современная типография – это на 99% IT-компания»

03.02.2016

В конце 2015 года украинский проект Tisk na Spletu, который основан нашими соотечественниками, но по документам считается словенской компанией, смог привлечь 1,2 миллионов долларов инвестиций. Кстати, название «Tisk na Spletu» – это «печать в Интернете» по-словенски. Компания занимается онлайн-сервисами для полиграфии, а полученные инвестиции будут направлены на проект Flyer Center – сервис, который будет использовать ту же технологию, что и Tisk na Spletu. Инвесторами выступили американский IT-специалист и украинский полиграфист Константин Пуппо. Chernozem пообщался с техническим директором Tisk na Spletu Иваном Дубровиным и узнал, в чем уникальность его компании, как проекту удалось привлечь инвесторов и почему у их сервиса нет ни одного конкурента в Украине.

Иван, расскажите о компании Tisk na Spletu. Почему вы украинская компания, но юридически являетесь компанией Словении?

Tisk na Spletu – это наша основная компания. Мы программировали проект и создавали продукт около 5 лет. Он очень сложный. Нужна глубокая экспертиза в области полиграфии, допечатной подготовке, управлении цветом, управлением PDF, шрифтами, изображениями. И нет готовых решений на этом рынке. Все приходится делать с самого низкого уровня и подниматься на самый высокий.

Словению мы выбрали, потому что нам нужна возможность полноценно работать с зарубежными партнерами, ведь мы ориентируемся на международный рынок. И соответственно компания должна быть в нормальной юрисдикции с нормальным пониманием, что такое евро и доллары. У нас изначально был сервис по обработке файлов и мы решили отдельно его монетизировать. У этого сервиса небольшой чек – 5 евро за обработку файлов или же 20 евро за ежемесячную подписку. Но подключить его к украинскому процессингу нам не удалось. В Украине всего три процессинга (Приват, Укрэксимбанк и Райффайзен) и все они успешно нам отказали. Поэтому нам пришлось создавать компанию в стране с нормальной юрисдикцией.

Мы выступаем в двух ролях: производим программный продукт и продаем его на условиях лицензии. Когда мы продаем программный продукт на условиях лицензии – это ASP (Application Service Provider), то есть мы провайдер-приложение, а когда мы выходим в свою онлайн-витрину и начинаем печатать, продавать полиграфические продукты для конечных потребителей, то это мы уже Print Service Provider (PSP). В первом случае мы не ищем инвестиции и никого не зовем, а вот на уровень чуть-чуть выше –  там, где PSP – мы ищем локальных инвесторов, которые будут заниматься запуском проекта.

Почему вам отказали Приват, Укрэксимбанк и Райффайзен?

Нужно чтобы домен был в зоне com.ua, также нужно чтобы мы торговали в гривнах, то есть чтобы на сайте была гривна. Но поскольку никто в мире кроме украинцев не знает, что такое гривна, то вряд ли бы у нас были продажи. Так и получается, что компания у нас украинская, разработка у нас в Украине, все наши ребята тут, но по документам мы в Словении.

В чем особенность вашей компании и как вы заинтересовали американский рынок?

Расскажу маленькую историю. Я полиграфист. В 2009 году я продал две типографии для того чтобы реинвестировать деньги в софт. Современная типография – это на 99% IT-компания. Поэтому есть глобальный тренд, что сделки по полиграфической продукции уходят в онлайн. В полиграфии есть такое направление, которое называется Web-to-Print, и деньги, вырученные за типографии, я как раз реинвестировал в собственный Web-to-Print продукт. Соответственно компания Tisk na Spletu обладает софтверными решениями. Наша онлайн витрина DruQ – это наша демонстрация того, что наша модель работает, что наш продукт и сервис работают. То есть это, скажем так, маленький шоу-рум. Когда инвесторы принимали решение о запуске проекта в США, они провели аудит нашего сервиса, посмотрели на реальную компанию, на реальные сделки и сказали «хорошо». Просто посмотрели, как это работает, и им это понравилось.

В чем заключается ваша работа в американском проекте?

В Штатах мы запускаем этот проект с ними совместно и наша работа – это административное управление и запуск, то есть возможность научить их заниматься операционкой. Наша работа проектная. После того, как мы запускаем этот проект, мы передаем операционку, а дальше они самостоятельно трудятся. Их работа – это обеспечение продвижения и маркетинговой активности, то есть это их деньги и их ответственность. Предполагается, что они знают рынок, предполагается, что это их рынок, что они умеют на нем работать. Мы уходим из операционного управления в наблюдательную позицию (в новом проекте инвесторы получат 60% доли, а Tisk na Spletu – 40% – прим. ред.).

Как проходит процесс запуска проекта в Америке?

У нас есть продукт, у нас есть сервис, который мы масштабируем на разные рынки, и есть рынок, который покрывает этот сервис. Мы его масштабируем таким образом, что ищем партнеров на локальном рынке и от партнера требуем финансирования маркетинговой активности. Там есть определенная задача. Для того чтобы сервис работал нужно 10 000 пользователей. Соответственно эта задача ставится партнеру и при ее достижении считается, что сервис заработал, развивается, деньги инвестируются в увеличение клиентской базы, а мы просто получаем с этого прибыль.

Как вам удалось привлечь украинского инвестора? В последнее время можно наблюдать вложение капитала со стороны Европы или Америки, но не Украины.

У нас профильные инвесторы, которые хорошо разбираются в тематике полиграфии. Константин Пуппо тоже полиграфист, он тоже здесь продает свои активы и уезжает туда запускать проект. В данном случае IT-специалиста из Америки нашел Константин.

Насколько рискованно со стороны инвесторов вкладывать деньги, особенно в непрофильные сферы?

Когда принимается решение об инвестировании, то один из важных аспектов – это оценка риска. То есть принятие решения входа в проект – это оценка риска. Тут интересный момент получается. Если мы риски переоценили, мы не вошли в проект и потеряли возможную выгоду, если бы проект запустился. Если мы риски недооценили и вложили в проект, мы опять потеряли деньги. И только лишь в одном из трех случаев, когда мы адекватно оценили риски, мы ими управляем, мы вложились в проект и он «выстрелил». То есть если инвестор не профильный, для него эти риски получаются высокие, потому что он не в теме.

Есть ли у вас конкуренты в Украине?

У нас и в мире не очень много конкурентов, а в Украине даже и близко нет. Это связано с тем, что это очень тяжелый процесс. Если бы я это делал с нуля и с неограниченным бюджетом, то мне бы понадобилось год и 20 программистов.

Наш ближайший конкурент – Vistaprint – на первый свой продукт потратил 113 миллионов долларов. На своем первом Web-to-print продукте они успешно зарабатывают. Они не продают это решение, а используют для загрузки собственных производственных мощностей. Так они защищают свою прибыль. Вот им это первое решение и обошлось в 113 миллионов.

Каковы преимущества Webtoprint типографий?

Типографии, которые работают по технологии Web-to-print – это самые успешные, самые большие и самые богатые типографии в мире. Например, наш европейский конкурент – это немецкая типография FlyerAlarm, самая крупная в Европе, которая в год печатает больше, чем вся Украина вместе взятая. Американская типография Vistaprint, о которой я уже говорил, имеет оборот 2,4 миллиардов долларов в год.

Почему тогда в Украине не переходят на эту систему?

У нас маленький рынок. А эта технология работает только на больших рынках. Для Украины эта система не подходит и можно, конечно, потратить время и усилия и запустить проект. Но проблема в том, что есть ограничения. Прежде всего, это ресурсы. Для того чтобы запустить проект, что в Штатах, что в Украине, мне надо потратить одинаковое количество усилий и времени, но результат будет совершенно разный. Если я запущу проект в США, то я смогу иметь 1000 сделок в день по 100 долларов, если же такой проект будет создан в Украине, то я буду иметь 1000 сделок по 100 гривен. Уж очень большая разница.